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周黑鸭:从作坊走到品牌

  作为武汉的招牌美食之一,周黑鸭凭借其独特的味道,麻辣香甜的口感,征服了很多人的味蕾。
  曾“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到,10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史,周鹏感慨万千。
  耍小聪明,险些赔掉菜场小生意半夜起床卤鸭子,早上整理、装卤鸭;把十只、八只鸭子挨个往酒店送,没时间吃早饭;送完货后已是中午,买鸭、宰鸭、腌制,晚上六七点钟去酒店结账,已是别人吃晚饭的时间,回想一下,自己竟然一顿饭还没吃上,这时才感觉到饿。最辛苦时,周鹏中午买五毛钱两个的面包,加六毛钱一瓶的汽水,算是犒赏。做小生意初期,周鹏的梦想就是赚钱改变这种穷苦的生活状态。

  1995年,周鹏第一次创业是在大姐卤菜加工坊的旁边架起炉子,露天煮酱鸭,跟姐姐零售走不一样的销售渠道——往酒店送货。这一招其实是模仿一个温州的酱鸭店老板。在周鹏看来,温州老板的生意超好,又往酒店送货,一天下来能卖一两百只,对比每天只能卖10多只酱板鸭的自家生意,这可是个天文数字。
  周鹏很清楚,论颜色、味道、知名度,自己做的酱鸭肯定跟“温州老板”差得远。这时他耍起小聪明,“当时属于投机倒把”。他拿温州老板的酱鸭充当样品送给酒店老板,以低价优势供应给酒店。刚开始酒店每天能卖掉几只酱鸭,后来销量慢慢减少,半个月后竟然一只也难以消化。当酒店老板发现周鹏作假后,断绝跟他合作,还拒绝支付之前的账款。
  “用骗取的手段不可能赢得长久的生意”,周鹏体悟到一个看似简单却又令很多人难以真正明白的道理。原本不好的生意变得更糟,周鹏一度陷入缺钱的危机。为图廉价,周鹏在大姐家旁边租了一间连窗户都没有的破房。
  之后,他频繁跑香料市场,找香料老板请教香薰料的味道、功效,借来香料古书逐字研究到深夜,买数百只鸭反复试验,“明明觉得自己的调味味道很正,但卤出的鸭子却不好吃。”周鹏特意买回温州老板的酱鸭,后来发现土鸭生长周期长,“耐煮、入味、肉紧致。”克服这项“技术难关”之后,周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力色,在空气中暴露、氧化后便成黑色,鸭肉辣中带甜,独具特色。周鹏花费几个月终于找到一种让人吃后难忘的味道。这种味道源于小时候经常让周鹏流口水的卤菜香,以及尝到父亲当年赶集带回惟一一块甜到心头的糖果香。

   挤掉如意鸭赚得第一桶金
  由于竞争者多,生意更加难做,菜场一条街上竟然陆续来了三家竞争者。多数摊位的生意都很冷清,唯独刚进来的一家叫“如意鸭”的生意异常火爆。如意鸭新开张时营销策略让周鹏见识了一把。开业第一天如意鸭又发传单又卖鸭,竟然只卖10元/只,远远低于20多元的市场平均价位,等着买鸭的三四十人的队伍要拖到自家门口,每天2点多就能第一个收摊。心焦又眼羡的二姐再三说服心灰意冷的周鹏:“你去看看,他们哪里找的货源能卖10元一只的鸭子?”
  下午三点多钟,对生意不抱有任何希望的周鹏很不情愿地跑去菜场,发现都是别人挑剩下的鸭子,不过这些鸭子可真的很便宜,周鹏讨价还价后以6.6元一只的价格一口气购回62只。
  第一天,他们卤了去卖10元一只,生意抵不过如意鸭,但略有所好转,一天下来还能赚到点小钱。二姐做生意很有经验,她告诉周鹏,如果比如意鸭早到菜场就能争取到上班族和不愿意排队的一些顾客。第二天,周鹏和姐姐7点半就到市摊点开始吆喝起来,比头天提前两三个小时开张。二姐这招还真灵,这次比头天又多卖了好几只。一周后,如意鸭促销活动结束把价格调整为12元/只,而周鹏的卤鸭依然保持在10块钱,价位优势很明显。
  合理分配商品价格,周鹏这次找到了诀窍。他买回来的鸭一般5块到8块钱一只,但卖出去的价格肯定是10块钱。通过价格调整,鲜明的价格优势让生意突然变得火爆起来。几个月后,如意鸭成为周记怪味鸭的手下败将,以关门告终。
  年底结算,周鹏账面上有一万多块钱。到了1998年,周鹏的生意超好,因为味道很好,即使后来调高价格依然能卖得不错。生意最好时一天卖掉500多只,很多时候卖到下午两三点钟就能收摊,这在以前是难以想像的。生意越做越好,周鹏接着又在大江路菜市场开设了第二个摊点,还请来几个老乡帮忙。据周鹏透露,那年他赚了30万块钱,第一次感觉到做生意很有成就感。那时小作坊也只有几个员工。

  30万元买“开加盟店”教训
  2004年时,周鹏有再次做大周黑鸭的意愿,那时他了解到重庆有家做卤菜的“棒棒鸡”已经有几十家店面,这家店有个特点:只做直营,拒绝加盟。卤菜居然也能做这么大?周鹏突然对周黑鸭品牌有了十足的信心。
  开加盟店是企业快速扩张的路径之一。周鹏看到一同行开出34家加盟店,“我们的味道比他们好,质量比他们高,并且有很多亲戚想加盟。”2006年,信心十足的周鹏一下在南昌开出11家加盟店,快速赚进20多万元。
  “假货漫天,加盟店质量难以掌控,尽管都是亲戚管理店面。”这是盲目开店吃到的苦果。周鹏立马采取行动,严惩问题店面,又花几十万块把剩下的店面高价回收上来。
  2005年周鹏考虑扩张时琢磨:产品质量肯定没问题;但第一缺人,第二缺场地。“开几十家的店面,七八十平方米的生产厂房怎么够用?”直到2008年,他们共找到90亩地,现在工程已经建了5万多平方米。“2005年~2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态,变成真正的企业是在2007年以后。”

  铲除家族弊病,小作坊完成蜕变
  2006年,周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业转型。他感到自己管理44人的公司难度在增加,“做大生意,我的脑袋瓜不行,小学毕业,没有文凭,又不会管理,肯定要请人”。40个人里面多半是家族的人,难以管理,这是周鹏最关心的问题。“我听到过很多家族企业倒掉多半是过度放权,企业一旦做大就被蚕食掉。”有段时间,除了主动接受企业管理的培训外,周鹏也在寻找合适的企业管理人选,他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。
  朱於龙刚接手内部管理时,很多人不服气,几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱,这批人的最后结局是被开除。为了得到大家的理解,周鹏还把《孙武练兵》中被授权的孙武杀掉皇帝最心爱妃子的片段反复播放给家人看。“我是想警告大家,任何人都必须服从统一管理。”经过自上而下的整顿,现在公司高管团队中没有一个家族人。
  2007年,周黑鸭开始组建新的核心团队,管理团队扩充为五人,生产流程也进一步细化。

  周鹏是一个很愿意接受新鲜事物的人,学习能力超乎大家想像。“因为没有文化,非常渴望知识,像海绵一样本身没装水,别人倒点儿水便很容易被吸收。融资、IPO方面的书都要看,跟投资人谈,最起码要知道哪些地方谁占了便宜。”
  周黑鸭的企业文化是“树根文化”:“我们不想让‘树叶’快速生长,一下开几千家店;我们应该踏实把管理团队、产品质量这些‘根’文化提高上去,根深才能叶茂。”这是周鹏经营公司的心得。
  现在卤菜行业市场比较混乱,不管是产品、经营模式还是品牌管理,都是属于初级阶段,周黑鸭看到了更多机会。“我认为周黑鸭能从作坊走到品牌,都因为有个梦想。开始可能纯属为赚钱,现在的梦想就是想树立行业标杆,引领行业变革,尽管还未实现,但我们一直努力朝这个方向去走。我们的目标是做百年老店。”

 

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